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论在销售团队中识人、善用

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识人、善用
售菜姬

      销售团队的特点是目的性强,这个目的就是必须达成业绩目标。上级下达的指标往往是一个跳起来才能够到的数据。在这种重压下,为了完成目标,团队最重要的是:必须有能干并且努力干的人。

      为了建设这样一种优秀的团队,必须先建设一种文化,并且让这种文化充斥在整个销售团队的空气中。这种文化是什么呢?就是:任何销售人员是否被认可只取决于他的业绩。举个例子,即使我不了解销售制度,只要业务做得好,公司也不会亏待我。

      建设销售团队,识人、善用是最关键的。

      先说识人。团队建设中的人员挑选,非常重要。人,是最难识别的,因为,人,天生是演员,表演是他的本能。比如一个三岁小孩,他为了得到父母的关注,得到更多的资源,他会故意大哭不止,他一旦得到了他想要的,比如一颗糖果,一个玩具,奶嘴儿……他的哭泣戛然而止。我们说他真会演啊,是的,这是一种本能,当人们在工作中知道领导的喜好,那么他的表演天赋就会展现。他知道领导喜欢加班的员工,他就会加班,领导喜欢什么事情,他就会去做什么事情,甚至,领导不喜欢负面的言论,那么,他心理即使有再多的不满意,他也憋在心里不说,表现出来的都是满满的激情。如此,众人所说的识人手段,比如是否加班,是否热心于公益,是否有正能量,是否认可公司等等,这些恐怕都不是识人的重点。

      笔者认为对人最好的识别是:规则。比如,在晋级期内就看他是否能完成晋级业绩。其它的表现都作为辅助手段进行识别。
      再说善用,从三个方面讲。

      一是,用人要用他的亮点。人无完人,用人的标准,就是看这个人身上有没有哪怕是一个,可以帮助我达到目标的亮点。很多销售管理者对于与自己有不同观点的人是极度排斥,稍微有不顺着自己的言辞,就会考虑将此人淘汰。这样做的结果就是,团队氛围会变得恐怖,你的一手遮天,你的生杀大权的运用,会让现在的年轻人不寒而栗。

      求同存异,利用他的优点,是比较可取的用人方式。

      第二,要给销售人员可以自由发挥的空间。管理者需要全程帮带,甚至是代劳他的工作吗?还是,教给他方法,给他发挥的空间?每一单销售业务都堪称一件艺术品,它需要销售人员发挥创意,需要施展空间。管理者如果把所有的动作都规定好,势必对他是一种束缚。捆绑住他的手脚,他如何施展呢?他自己不独立的证明一下自己,他的信心如何建立呢。所以,销售管理只要把员工扶上马,路,需要他自己去走。
      第三,抽鞭子。用人的时候,要用抽鞭子的方法。考虑人性,人天生都是趋向懒惰和自由,适当的监管和督促,非常必要,奖惩分明的监管手手段,可以让人们很少偏离轨道。试想,如果没有禁烟的规定,人们就会在工作时间钻进吸烟室,一待半小时,也会在自动售货机买点水果零食,甚至搞几瓶罐装啤酒喝喝,一耽误,一上午的时间所剩无几,不处罚,不监管,放任自流,即使是优秀的员工,也难免效率低下。  

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